Кто должен продавать

[xan]

Тимур, Павла вряд ли переубедишь.

Он не один такой, как минимум "парочка" сторонников его взглядов мне известна.

По моему мнению принципиально мы расходимся с ними в том, ЧТО продается. Они считают, что софт и пуксо-налодочные работы (на остальное " наши тупые консы" не способны (цит.)), мы считаем, что консалтинг в первую очередь, а софт во вторую.
Остальное (кто продает) следует из этого.

Ну а разговоры о том, что консалтинг может продавать "сейл", это уже в пользу бедных.

[Андре]

Quote:

мы считаем, что консалтинг в первую очередь, а софт во вторую.

А может стоит различать управленческий консалтинг и IT консалтинг? Фирма, где ты работаешь, если не ошибаюсь, занимается вторым - отсюда и разные точки взгляда на вещи

На мой взгляд - продавец должен уметь продавать. Все. Остальное ему не нужно. Знания системы, предметной области и прочее могут быть полезными (а иногда это даже мешает продавать ), но не являются необходимым. Цель продавца - впарить (прошу прощения за выражение) товар клиенту. Как он это сделает - не суть важно.
Знать систему и предметную область должны консультанты, которые будут участвовать в составлении компредла, делать обследования и внедрять систему. Именно от их работы будет зависеть успех проекта и удовлетворенность клиента. А продавца клиент забудет через пару дней после подписания контракта.

[Pavel]

Quote:

Изначально опубликовано xan
Павел.

Большое спасибо за диспут.
Вы свое мнение не измените, я своё .... со временем конечно же ... изменю (рефлексивность, будь она не ладна) :-)

Время нас рассудит.

И Вам спасибо.

Любое мнение может и должно меняться, хотя бы потому что всегда интересно взглянуть на известные вещи по-новому.

[Pavel]

Quote:

Изначально опубликовано xan
Тимур, Павла вряд ли переубедишь.

Он не один такой, как минимум "парочка" сторонников его взглядов мне известна.

Боже мой… да, чего собственно вы хотите от меня добиться? Благословления консультантов на свершение сделок по продажам ERP систем?

Так здесь все просто – каждая компания продает так, как считает для себя нужным. Кому потребуется организовать работу отдела продаж на высокопрофессиональном уровне, тот поймет, что продавец - это профессия, которая имеет свою специфику, серьезным образом отличающуюся от специфики работы консультантов. Захотите иметь высокие показатели компании, разделите специалистов и будете добиваться совершенствования специфических для каждой области деятельности навыков и знаний и их реализации в бизнесе.

Quote:

Изначально опубликовано xan
По моему мнению принципиально мы расходимся с ними в том, ЧТО продается. Они считают, что софт и пуксо-налодочные работы (на остальное " наши тупые консы" не способны (цит.)), мы считаем, что консалтинг в первую очередь, а софт во вторую.
Остальное (кто продает) следует из этого.

А вы планируете клиенту за продажей ERP системы провести скрытую продажу управленческого, финансового и т.д. консалтинга?

Так нормальный клиент сразу пошлет вас далеко-далеко, потому что «внедряльщики» конкретного программного обеспечения – это не способ для компании оптимально реализовать свои бизнес процессы. Совершенно очевидно, «внедряльщики» в ходе проекта будут озабочены только «подгонкой» процессов предприятия под специфику "своей" программы.

[xan]

Quote:

А вы планируете клиенту за продажей ERP системы провести скрытую продажу управленческого, финансового и т.д. консалтинга?

Почему же скрытую, именно открытую.

А вы собираетесь "автоматизировать" тот "порядок" который есть, без именения бизнес-процессов.
К сожалению у нас при покупке софта не наниамют еще консалтеров для оптимизации бизнес-процессов, да и сами не очень то на это способны.

Согласен, что большинство нынешних консов гораздо лучше "подкуртит под клиента систему", чем сможет объяснить клиенту что, как, почему и для чего менять.

[Тимур]

Quote:

Изначально опубликовано Андре


А может стоит различать управленческий консалтинг и IT консалтинг? Фирма, где ты работаешь, если не ошибаюсь, занимается вторым - отсюда и разные точки взгляда на вещи

Вот это уже вторично - какой консалтинг продавать. Суть в продаже УСЛУГИ, а не ТОВАРА. Причем услугу очень трудозатратную.
Чуете разницу?
А многие сейлзы не понимают.
Перечитайте еще раз вторую часть сообщения:
http://www.axforum.info/forums/showt...2737#post62737

А затем самый первый мой пост в ветке.
Так реально работают, как я описал. И работают весьма эффективно.

Суть разногласий в трех пунктах:
1) что является товаром в консалтинге ? Товаром основным. Услуга или софт? Знания консультанта? Брэнд компании?
2) что включает цикл продаж? От момента первого контакта с клиентом и до подписания договора или до последнего закрытого акта о выполненных работах?
3) кто такой консультант? "кнопочник" или специалист, владющий кроме того и знаниями в соответствующей предметной области?

[Андре]

Тимур, насчет трех пунктов - это конечно умно написано , но давай скажем проще: вопрос был задан так - "нужно ли продавцу знать систему и предметную область ?". Так ?
Я видел продавцов, которые не знали не того ни другого и успешно продавали системы. Видел и тех, которые имели очень хорошие знание в перечисленных выше областях, но продать ничего не могли.

[ppson]

Quote:

Изначально опубликовано Тимур
1) что является товаром в консалтинге ? Товаром основным. Услуга или софт? Знания консультанта? Брэнд компании?

Вообще то продажа наших услуг - проектная работа. Один продавец ничего не продаст. Продукт (софт, качество консалтинга, обещалки для клиента) демонстрируется разными представителями этой проектной команды - продукт-менеджерами, сейлами, директорами, проектными менеджерами, консультантами по направлениям, администраторами системы.
Отвечать за продажу могут в зависимости от политики компании и клиента разные люди - от стажера-продавца до президента компании.

[Тимур]

Андре, Олег.
Тема зациклилась. То, что Вы написали, уже было в ветке изложено.

Андре.
Судя по Вашим словам, Ваша позиция: бизнес-это ремесло. Это пока прокатывает. Но рынок уже насытился. Проваленных проектов пруд пруди.
Такая позиция имеет и другую сторону: рассчитана на глупого клиента.

[xan]

Тимур.

Похоже, что мы с тобой вдвоём против остальных...

Посмотрим. Время рассудит.

[Тимур]

Саша, я думаю многие не подозревают даже, что это самое время уже наступило.

[Pavel]

Quote:

Изначально опубликовано xan
Почему же скрытую, именно открытую.

Продать в открытую услуги по управленческому или финансовому консалтингу внедряльщикам аксапты практически невозможно:
- во-первых, потому что уровень профессиональных навыков большинства консультантов не заслуживает доверия клиентов. Как правило, внедренцы не имеют профессионального образования, продукт знают «так себе», практический опыт сводится к типовым шагам по настройке модулей системы.
- во-вторых, потому что никакой реальной ответственности за результат этих «консультаций» внедренцы не несут.

Quote:

Изначально опубликовано xan
А вы собираетесь "автоматизировать" тот "порядок" который есть, без именения бизнес-процессов.
К сожалению у нас при покупке софта не наниамют еще консалтеров для оптимизации бизнес-процессов, да и сами не очень то на это способны.

Получается, покупаем внедряльщиков аксапты, потому без них программа не заработает, внедряльщики требуют перестроить бизнес процессы предприятия, опять… потому что программа не заработает. Смешно...

Quote:

Изначально опубликовано xan
Согласен, что большинство нынешних консов гораздо лучше "подкуртит под клиента систему", чем сможет объяснить клиенту что, как, почему и для чего менять.

Обсуждение началось с обвинений в некомпетентности продавцов, теперь неявным образом указывается на некомпетентность «большинства нынешних консов».
Однако, не могу с вами не согласиться! Текущий уровень сервиса - реальная проблема для клиентов.

На этой печальной ноте позвольте цитатой классика закончить наш бесконечный спор - «Все воры, все мошенники, есть один порядочный человек - прокурор, да и тот, если разобраться, порядочная свинья».

[ppson]

.... Оказывает SAP и PWH - это такие программисткие лавочки, которые переписывают софтину под клиенткие хотелки :-\

[komar]

Quote:

Изначально опубликовано xan
Георгий!

Не думаю, что мы ВСЕ правы, в этом споре.

Ну продаст этот некраснеющий при вранье турист. Но ....
... потом придете вы и скажете клиенту, что "вы не правильно поняли "продажного человека" и "это" сделать нельзя, "это" будет по другому и т.д....

Как это понравится клиенту?

У меня порой впечатление, что большинство лавок живет сегодняшним днем, главное продать, а там видно будет.

Уровень компетенции находится на уровне исполнителей и руководителей среднего звена, а директорат умеет только "петь песни и откаты давать".

xan, это специфика компании Так всегда ведут себя железячники, вышедшие на рынок решений, или компании, чей основной доход - это продажа ПО.

[komar]

Quote:

Изначально опубликовано Тимур
Саша, я думаю многие не подозревают даже, что это самое время уже наступило.

Достаточно посмотреть на конторы, созданные вчерашними консультантами, оценить их рост, чтобы понять, что время профессиональных продавал проходит. Хотя, пока еще есть кому давать откаты.....

[xan]

to komar

"Железячники" (цит.) и "их ближайшие родственники" (:-) ) ведут себя так не только в отношении продаж, но в отношении персонала, структуры ну и т.д., т.е. они "продолжают продавать железки".
Т.е. делают правильно неправильные вещи. Может так и надо.
Посмотрим, что у них получится.

По большому счету, наш рынок сейчас - это рынок обычных барыг, что мы от них хотим?! Им же "бабло главное срубить", а там как получится. А для этого (рубки бабала) сейлы очень хорошо подходят.
Клиент для них - лох, отдавший бабки, сотрудники - станки, которые .....



Но и у "некоторых" (:-)) "вчерашних" консультантов продолжают продавать сейлы?!

[Aleck]

Quote:

Изначально опубликовано ppson

Вообще то продажа наших услуг - проектная работа. Один продавец ничего не продаст. Продукт (софт, качество консалтинга, обещалки для клиента) демонстрируется разными представителями этой проектной команды - продукт-менеджерами, сейлами, директорами, проектными менеджерами, консультантами по направлениям, администраторами системы.
Отвечать за продажу могут в зависимости от политики компании и клиента разные люди - от стажера-продавца до президента компании.

Ну вот, самая рациональная идея в этой ветке осталась и незамеченной
Продажа ERP проекта - это групповая работа в которую может вовлечено множество людей, каждый со своей ролью. Индивидуальные продажи скорее исключение, чем правило, особенно на более-менее крупных сделках.
Поэтому противопоставление сейлза/консультанта несколько наивно

[ppson]

Quote:

Изначально опубликовано Aleck
Ну вот, самая рациональная идея в этой ветке осталась и незамеченной

Саша, спасибо за поддержку .

[mvp]

Quote:

Изначально опубликовано Aleck


Ну вот, самая рациональная идея в этой ветке осталась и незамеченной
Продажа ERP проекта - это групповая работа в которую может вовлечено множество людей, каждый со своей ролью. Индивидуальные продажи скорее исключение, чем правило, особенно на более-менее крупных сделках.
Поэтому противопоставление сейлза/консультанта несколько наивно

мои 5 копеек - тоже поддержу...

[Pavel]

Quote:

Изначально опубликовано Aleck
Ну вот, самая рациональная идея в этой ветке осталась и незамеченной
Продажа ERP проекта - это групповая работа в которую может вовлечено множество людей, каждый со своей ролью. Индивидуальные продажи скорее исключение, чем правило, особенно на более-менее крупных сделках.
Поэтому противопоставление сейлза/консультанта несколько наивно

Клевая идея.

Но суть спора в том, кто должен руководить процессом и нести ответственность за продажи.

Должен ли это быть специалист занимающийся профессионально продажами или этакий универсальный монстр "программист/консультант/менеджер/продавец"?
Ответственность тоже должна быть "размазана" на всю компанию/группу?