Консалтингу не выгодна разработка

[ice]

2Ivanhoe: никогда не задумывались почему не распространены узко специализированные магазины (например алкогольные), и очень распространены супермаркеты? хотя на алкоголь накрутка очень большая и его гораздо выгодней продавать, чем хлеб или молоко. точно по той же причине и не существует консалтинговых компаний занимающихся внедрением только стандарта

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от ice

никогда не задумывались почему не распространены узко специализированные магазины (например алкогольные), и очень распространены супермаркеты? хотя на алкоголь накрутка очень большая и его гораздо выгодней продавать, чем хлеб или молоко. точно по той же причине и не существует консалтинговых компаний занимающихся внедрением только стандарта

Не задумывался, но не уверен в корректности вашего утверждения (просьба, статистику по количеству торговых точек по типам, их оборот и прибыльность ) и в корректности сравнения. Продолжая вашу аналогию - магазинов при производстве намного меньше, чем магазинов, чисто перепродающих готовую продукцию.

И небольшое дополнение - я писал о сравнении выгодно / не выгодно. Понятно, что приходится заниматься и тем, что не особо выгодно. Но куда стремиться - я написал Это из серии снижения издержек - снижать их выгодно, но полностью избавиться очень сложно

[ice]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Не задумывался, но не уверен в корректности вашего утверждения (просьба, статистику по количеству торговых точек по типам, их оборот и прибыльность ) и в корректности сравнения.

оглянитесь вокруг и посчитайте хотя бы те которые знаете, будет вам статистика, про накрутку можете либо поверить на слово(тк автоматизировал супермаркет), либо спросить кому доверяете. магазины при производстве - это если б сам вендор внедрял, а так все перепродают товар + сопутка. клиент скорее всего пойдет туда где он может получить полный спектр услуг, чем ему придется иметь дело с разными исполнителями (магазинами)

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от ice

оглянитесь вокруг и посчитайте хотя бы те которые знаете, будет вам статистика, про накрутку можете либо поверить на слово(тк автоматизировал супермаркет), либо спросить кому доверяете. магазины при производстве - это если б сам вендор внедрял, а так все перепродают товар + сопутка. клиент скорее всего пойдет туда где он может получить полный спектр услуг, чем ему придется иметь дело с разными исполнителями (магазинами)

Я знаю как сети супермаркетов, так и сети алкогольных бутиков (и совсем не бутиков). Я знаю сети, продающие только цветы или книги. И что дальше? Поясните, почему консультант + разработчик в вашем понимании - супермаркет, а не, например, магазин обуви + стелек, кремов и шнурков? )

И опять же. Я не говорил, что консалтингу выгодно послать клиента к другому разработчику. Почему вы додумываете? Я говорю про выбор между двумя проектами, один с разработкой, другой - без.

Ответьте на один встречный вопрос, что выгоднее (в целом, а не сиюминутно) за год:
1. Проект на 12 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
2. Два проекта по 6 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
3. Четыре проекта по 6 месяцев: 0,5 МП + 2 конса.

При оценке подумайте про:
1. Узнаваемость бренда.
2. Количество проектов и референсов.
3. Количество проданных лицензий (а от этого зависит статус у вендора и см. п.1-2).
4. Количество проектов на поддержке (пусть и вялотекущей, но все же; опять же докупка лицензий и переход на новые версии).
5. Гарантия. Сможете ли вы дать такую же гарантию на свои доработки, как MS. Сможете ли вы вносить изменения в ядро для обхода узких мест, как вендор?
6. Удовлетворенность ваших сотрудников (разные и новые проекты, отсутствие рутины при проверке модификаций и написании нестандартных инструкций и обучении пользователей).

[ice]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Ответьте на один встречный вопрос, что выгоднее (в целом, а не сиюминутно) за год:
1. Проект на 12 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
2. Два проекта по 6 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
3. Четыре проекта по 6 месяцев: 0,5 МП + 2 конса.

ИМХО без п.1 может и не быть п2, а без п2 - не быть п3. и там далее не будет узнаваемости бренда, вертикального решения и прочих прелестей внедрения коробки, с большой прибылью по продаже только лицензий и "инструкций"
Обычно п1 это "жирный клиент", который платит регулярными траншами и вполне поддерживает на плаву консалтинговую компанию, и от него одного референс получить гораздо выгодней, чем от 4 никому не известных мелких компаний, которым удалось внедрить стандарт. И на таких клиентах чаще всего и пишется "готовое отраслевое решение", которое потом "дарят"

Так что выгодней продавать все проекты, если конечно у вас нет очереди из клиентов и вам не приходиться делать из них трудный выбор

ПС по поводу сетей винных бутиков, уверен что их гораздо меньше чем количества супермаркетов и продовольственных магазинов, в которых есть алкогольный отдел, и их оборот гораздо скромней, и им приходится занимать определенную нишу на рынке
ППС если взять другую область, например магазины цветов, то вряд ли можно встретить в большом количестве магазины торгующие только фиалками или ромашками, а вот 5-10 видов цветов всегда пожалуйста и букет сделают на все случаи жизни, даже в свадебном салоне

[Мартынов Дмитрий]

В данном обсуждении я обратил внимание на два момента:

А. Вот с этого начинается рассуждения о том, что выгодно продавать консалтинг, а разработку продавать - это или не выгодно или не честно...

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

И опять же. Я не говорил, что консалтингу выгодно послать клиента к другому разработчику. Почему вы додумываете? Я говорю про выбор между двумя проектами, один с разработкой, другой - без.

Ответьте на один встречный вопрос, что выгоднее (в целом, а не сиюминутно) за год:
1. Проект на 12 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
2. Два проекта по 6 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
3. Четыре проекта по 6 месяцев: 0,5 МП + 2 конса.

Эти и другие рассуждения мне показались странными. Ведь разработка - это не способ решить проблемы с незнанием стандартного функционала (для кого то конечно это так, но мы не будем об этом). Разработка нужна, когда стандартный функционал не решает задач клиента.

Приведу пример, который я приводил в статье "Тигр и кошка":
Представим себе, что нам нужно сделать предоплату партнеру к определенной дате. Мы сделали предоплату не полностью. С точки зрения бух.учета (стандатного функционала) - партнер нам должен денег. С точки зрения управленческого учета - все наоборот. Очевидно, что для решения таких задач, нам нужен другая ведомость по контрагентам и без ее разработки не обойтись...

Б. Рассуждения на тему о том, что лучше продается интересно услышать от тех, кто регулярно занимается продажами. Мне показалось (может быть я ошибаюсь), что большинство тех кто учавствует в дискуссии это консультанты и программисты, которые заметного опыта продаж не имеют (проводили презентации системы на пресейлах и не более того).
Так что признавайтесь, кто сам лично продал не менее 5 проектов и пусть он по собственому опыту оценит обсуждаемый вопрос.

Еще интереснее услышать комментарии от тех, кто покупает консалтинговые услуги и разработку.

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

А. Вот с этого начинается рассуждения о том, что выгодно продавать консалтинг, а разработку продавать - это или не выгодно или не честно...
...
Эти и другие рассуждения мне показались странными. Ведь разработка - это не способ решить проблемы с незнанием стандартного функционала (для кого то конечно это так, но мы не будем об этом). Разработка нужна, когда стандартный функционал не решает задач клиента.

Мне кажется, опять идет подмена понятий (и вот это мне очень странно, вроде большинство нас тут - ИТ-шники и формальная логика - наш козырь ). Где я говорил, что "не честно" или не "выгодно"? Не надо вырывать из контекста. Я согласен, что разработка иногда нужна, иногда - безальтернативна. Я согласен, что продавать разработку может быть выгодно, но оговорюсь, - для компании-разработчика, а не для компании-консультанта.

Повторю еще раз свою фразу полностью:

Цитата:

Консалтингу не выгодна разработка, выгодно - внедрять стандартный продукт.

Обращаем внимание на слово "Консалтинг" и предлагаемую альтернативу - "внедрять стандарт".

По поводу Б. С чистой совестью участвую в дискуссии , т.к. в пресейлах AX участвую больше пяти лет, за это время общался с десятками генеральных / финансовых / коммерческих / по развитию и т.п. директоров и начальников. И мой же опыт внедрения проектов показывает, что компании, которые стремились внедрить стандарт (и /или готовое проверенное решение) получали бОльший эффект от внедрения, чем остальные. При этом подчеркну - у меня не было проектов без разработок, но это не опровергает изначальный посыл темы. И всегда есть к чему стремиться

[Мартынов Дмитрий]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

...И мой же опыт внедрения проектов показывает, что компании, которые стремились внедрить стандарт (и /или готовое проверенное решение) получали бОльший эффект от внедрения, чем остальные. При этом подчеркну - у меня не было проектов без разработок, но это не опровергает изначальный посыл темы.

Несомненно, внедрить стандарт легче (я об этом писал еще в 2005). Иметь успешно-внедренный проект со стандартным функционалом лучше, чем иметь неудачный эксперимент с новой функциональностью. НО

1. Порой для такого внедрения и опытный консультант не нужен (наливай да пей)
2. Везде где только может работать стандартный функционал он скоро будет работать и консультанты не будут нужны, почти совсем. Это не отменяет совсем в них потребность, но низкий спрос снижает их стоимость.
3. Самое важное! Нестандартный функционал разрабатывается, внедряется и эксплуатируется сложнее, но в случае успеха проекта его эффективность существенно больше. Приведу пример отбалды: Марк Цукерберг мог бы внедрить стандартный функционал, но решил написать свой и получился Facebook... Есть примеры и с ERP из личной практики, но в связи с тем что порой приходится слышать что то типа "Я подпишу вам пресс-релиз, только если вы дадите мне обещание, что ни чего подобного ни у кого внедрять не будете" я пожалуй их приводить не буду. А то ведь помнится в истории зодчим просто глаза выкалывали