Microsoft Dynamics Sure Step как гарантия безубыточности для партнеров

[GM2005]

Microsoft запрограммирует для партнеров точку безубыточности
17.12.2008

Несмотря на кризис, Microsoft Business Solutions продолжает формировать пул партнеров. Для IT-консультантов это шанс открыть новое направление бизнеса без особых затрат. Главное – быть готовым к инвестициям в свою команду. О том, как MBS строит отношения с интеграторами, рассказывает руководитель группы по работе с партнерами MBS Алена Геклер.

Известные события последних нескольких месяцев сделали российские IT-компании весьма осторожными. Дистрибьюторы и системные интеграторы прекратили тратить большие деньги на развитие. Они предпочитают работать с уже существующими клиентами по давно знакомым направлениям и до поры до времени оставаться «при своих». Кризис совсем не испугал компанию Microsoft. Софтверный гигант продолжает формировать пул партнеров для своего подразделения Microsoft Business Solutions. Мотив компании понятен: кризис рано или поздно закончится, и сильная группа IT-консультантов поможет семейству продуктов Microsoft Dynamics завоевать лучшие на рынке позиции. Несмотря на кризис, MBS не планирует пересмотра подходов к работе с партнерской сетью. Подразделение сохранит неизменными четыре приоритета – углубление отраслевой экспертизы, пропаганду методологии Microsoft Dynamics Sure Step, продвижение систем Microsoft Dynamics и партнерских решений в выбранных отраслях, а также и дальнейшее повышение квалификации консалтинговых служб партнеров.

Партнерская сеть Microsoft Business Solutions в России начала расти в 2003 году. За эти благодатные пять лет компании-клиенты росли, выходили за пределы России, становились публичными. Одним из требований свободного рынка была прозрачность управленческих процессов и движения капитала, которые могли обеспечить только бизнес-приложения. Спрос на ERP- и CRM-системы для среднего и крупного бизнеса стабильно рос – так же, как и росло число партнеров-интеграторов. Но даже сейчас, когда мировой финансовый кризис скалится в сторону России, в MBS не ожидают снижения количества компаний, которые хотели бы продвигать и внедрять продукты семейства Microsoft Dynamics в управленческие структуры предприятий. В 2009 году партнерская сеть продолжит развиваться теми же темпами, как и в более спокойные времена. Алена Геклер прогнозирует, что к «экосистеме» Microsoft Business Solutions, которая уже состоит из 130 компаний, добавится еще 10-15 интеграторов и консультантов.

Как бы сильно кризис не ударил по IT-рынку, в отрасли даже в столь нелегкие времена найдутся амбициозные игроки с хорошим потенциалом для развития, которые хотели бы расширить список сервисов за счет продуктов Microsoft Dynamics. А для них, в свою очередь, найдется клиент, которому будет жизненно необходимо обеспечить управляемость компанией, повысить предсказуемость финансовых результатов и эффективно работать с клиентами с помощью ERP- и CRM-систем. «Мы инвестируем очень много человеческих и материальных ресурсов в развитие и обучение наших партнеров, - рассказывает Алена Геклер. – Это, пожалуй, главный стимул сотрудничества с нами. Партнеры получают доступ к методологии Microsoft Dynamics Sure Step. Благодаря ей они учатся оперативному внедрению решений (срок от 3 до 6 месяцев) и быстро выходят на точку безубыточности».
Первый год сотрудничества – самый напряженный и для MBS, и для новичка ее «экосистемы». Партнер должен определиться со специализацией и отразить ее в своих решениях. «Компания должна хорошо знать отрасль, в которой работает ее клиент, - отмечает Алена Геклер. – Например, не просто автоматизация бизнес-процессов, а автоматизация бизнес-процессов на производстве, и не в любом производстве, а в пищевой промышленности, и т.д. Мы помогаем партнерам в выборе специализации, в создании отраслевых решений и в их продвижении». Интеграторы получают и маркетинговую поддержку. Клиентам рассказывают об умеренной стоимости владения продуктами Microsoft Dynamics, коротких сроках внедрения и о быстром возврате инвестиций.

Несмотря на кризис, MBS не планирует пересмотра подходов к работе с партнерской сетью. Подразделение сохранит неизменными четыре приоритета – углубление отраслевой экспертизы, пропаганду методологии Microsoft Dynamics Sure Step, продвижение систем Microsoft Dynamics и партнерских решений в выбранных отраслях, а также и дальнейшее повышение квалификации консалтинговых служб партнеров. Алена Геклер особо подчеркнула, что компания не собирается конкурировать со своими же партнерами, а сохранит непрямую модель продаж, при которой и ответственность, и доход за внедрение будет полностью на совести IT-консультантов. Как всегда, собственная служба консалтинга Microsoft будет задействована на особо сложных проектах.

«Когда меня спрашивают, чем иностранные ERP- или CRM-системы лучше российских, я отвечаю, что западная система изначально вобрала в себя наибольшее количество лучших практик, которые оказались жизнеспособными в разных странах мира, - поясняет Алена Геклер. - По сути, новые версии приложений и являются главной базой знаний в компании. Каждый раз, когда идет внедрение, находятся новые подходы, задачи решаются новыми методами. Собирая этот опыт, мы сможем не изобретать колесо каждый раз, а взять похожую реализацию и предложить ее клиенту. Это дает партнерам MBS одно из главных антикризисных преимуществ – оперативность».

Евгений Купраш, E-xecutive


17.12.2008

http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/951566/

[dmitryul]

Рекламу надо давать, статьи, обзоры в профессиональных изданиях, народ же, особенно в регионах о Dynamics не слышал, или отрицательные отзывы, прихожу вот, а мне говорят - система плохая, 50% провальных проектов... Откуда такие сведения?

P.s. Читаю вот и не понимаю арифметики - клиенты it-бюджет сокращают, а рост количества партнеров будет не ниже, чем в прошлые годы.

За счет чего? Что, проектов больше станет?

Может быть только за счет изменения ценовой и маркетинговой политики Майкрософт, но об этом в статье ни слова.

Чтобы выйти в точку безубыточности, нужно больше 2 проектов в год, не у всех партнеров это получается, особенно сейчас. Да, sure step помогает успешно завершить проект, но не более того.

С чем согласен с статьей, что будущее за узкой специализацией партнеров.

[ALEG]

должны же быть иногда вещи постоянные вот кризис, людей сокращают, а МС не сокращает кол-во партнеров ))

Если шутки убрать, то в 2009 году будет рост создания новых малых организаций и выход их на рынок.
просто вспоминая 98 год, часть народу была вынуждена уйти на фрилэнс, а позже часть из них оформилась как новые компании.

А если с юмором, то в эти смутные времена мы сможем наблюдать, как офисный ИТ планктон будет объединяться в банды-компании и выходить на рынок с целью отвоевать хоть маленькую краюшку от сильно оскудневших ИТ бюджетов )

[EVGL]

Интересно, как это Microsoft "способствует продвижению" отраслевых решений? Мы вот прорабатываем преимущества сертификации нашего решения: стоит денег, требует работы. Результат: сертификат как "свидетельство пригодности системы". Маркетинговая поддержка сертифицированного решения со стороны Microsoft: ноль, только помещение ссылки в каталоге.

[Lemming]

Zitat:

Zitat von GM2005

Клиентам рассказывают об умеренной стоимости владения продуктами Microsoft Dynamics, коротких сроках внедрения и о быстром возврате инвестиций.

Интересней другое: что клиентам не рассказывают!?! Впрочем, вакуума вокруг безупречности системы не получилось и можно что угодно рассказывать и клиентам, и партнерам, и возможным будущим партнерам, однако ситуацию это не меняет. Жаль, особенно в такое непростое время.

[dmitryul]

Да и не понятно, каким клиентам... Может тем, кто напрямую на Майкрософт вышел...

Продвигать линейку продуктов надо, парочку толковых статей в авторитетных изданиях, активно участвовать в отраслевых выставках, да взять и скооперироваться с известными авторами в различных отраслях, диск с рекламными материалами, хорошими статьями, демками давать. Небольшие затраты в последнем случае, зато эффект гарантирован.

Пытаются, конечно, но вяло. Купил на днях аудиокнигу Дэвида Майстера, в конце рекламка Dynаmics в две строчки и ссылка на сайт... А если бы пару хороших статей добавить, эх!

Лицензии - вообще отдельная песня. Почему в BE нет склада и Crm? Переплачивать в AM за производство и планирование только затем, чтобы склад с Сrm заработал, не слишком ли? Где тот удобный конструктор по умеренной цене, что был в 2.5 и 3.0?

Вот только боюсь, все останется по-прежнему. А если иначе позиционировать систему, грамотно провести рекламную кампанию, изменить функциональность пакетов лицензий, можно и 20-30% рынка занять.

Сейчас в глазах клиента Аксапта больше виртуальный продукт, вроде слышали, что похуже Sap, получше и дороже 1с. Чем хуже, где лучше, когда дороже - одни догадки.

[Spider]

dmitryul прав. Популяризации Dynаmics как не было, так и нет. ИТ-специалисты, за некоторым исключением, либо вообще не слышали о линейке, либо имеют смутное представление. Бизнесмены -- тем более. Это не дает партнерам возможности эффективно работать.

Самое печальное, что коллеги из Microsoft, как будто делают вид что уверены в обратном. По крайней мере, я год за годом наблюдаю одну и ту же картину, когда выступления сотрудников MS на мероприятиях для клиентов построены так, как будто Dynamics знают и понимают зачем он нужен бизнесу, в то время как половина или больше аудитории вообще первый раз о нем слышит.