Импорт базы контактов рассылки: Интересы или Контакты?

[dbassman]

Добрый день,

Примеряем систему на себя, разбираемся в понятиях.

Ситуация: Проведена почтовая рассылка, есть база контактов. Далее стоит задача обзвонить получателей.
Вопрос: нужно импортировать базу как Интересы или как связки Контакт -- Бизнес-Партнер?

Заранее благодарю.

[a33ik]

Добрый день. Ознакомьтесь со следующей ссылкой - http://social.microsoft.com/Forums/r...9-623b8aa7a347 и http://www.crmlady.com/2007/09/what-is-a-lead.html

Похоже, что человек, который задавал вопрос - думал над вопросом, подобным Вашему.

[Артем Enot Грунин]

Вы сделали рассылку по списку контактов при помощи быстрой кампании?

Определения:
Кампания - сложная, растянутая во времени маркетинговая акция которая может состоять из нескольких шагов - рассылка, обзвон респонденотов, встречи в результате устной договоренности.
Быстрая кампания - разовая краткосрочная акция: холодные звонки, спам, коммивояжеры.
Отклик (в неудачном переводе: "Контракт от кампании") - реакция аудитории на действия в рамках кампании. Отклик может быть как положительным, так и "я подам на вас в суд за домогательства" - не важно! Важно что действие завершилось неким результатом. Отклики формируются на основании Действий в отношении Кампании или Быстрой кампании.
Интрес - перспективная или потенциальная сделка по продажам. Если хотите потенциальный клиент. Это может быть осознанная потребность заказчика, или потенциальная возможность продажи, которую видит сам менеджер. На основании данных в системе Интересы могут формироваться путем преобразования Откликов от кампании или Действий электронной почты. Возможно регистрация интереса как потенциальной продажи после успешной сделки - продажа тонера для купленного принтера, запчастей к отечественному авто и т.л.Так же возможен массовый импорт городского справочника телефонов, кража контактной базы у конкурента и пр.
Возможная сделка - сформированная потребность потенциального или существующего клиента в ваших услугах с согласованной примерной стоимостью и сроком выполнения продажи. В этом ее отличие от Интереса. Сделка может создаваться на основании Интереса или Действия электронной почты. Так же сделку можно регистрировать сразу, если клиент пришел к вам в офис с котлетой денег.

Это что касается определений. Как грузить и как работать - решать уже вам. Как правило в организации существует несколько процессов продажи. Ваша задача как консультанта - уложить их в последовательную цепочку взаимодействий так, чтобы между маркетинговыми действиями и продажами возникла связь. Причем в идеале должно быть не важно откуда пришла сделка - отклик кампании, тендер или прямая продажа - ветвления должны сходится к единой систематизированной воронке. Как этого добиться? 1. Нанять профессионального консультанта. 2. Пойти на курсы. 3. Описать процессы и построить их в соответствии с концепцией изложенной выше.

[dbassman]

Благодарю за быстрый ответ.

Для Артема описываю последовательность действий.
Была создана маркетинговая кампания, в ее рамках - два действия кампании: 1. Рассылка, 2. Обзвон.
Создан Маркетинговый список (из тестовой базы импортировано N записей как Бизнес-Партнер и Контакт)
Произведено распределение записи Обзвон, в результате чего получилось N записей звонков (действий) для конкретного пользователя.

Теперь по звонкам:
- результат звонка отрицательный - звонок закрывается, Бизнес-Партнер деактивируется.
- результат положительный (интерес есть): Звонок преобразуется в контракт от кампании, звонок закрывается.

Далее возникают вопросы: Контракт от кампании можно преобразовать в три вида записей:
- в интерес (нам это не надо, т.к. уже есть записи Бизнес-партнер и Контакт, а здесь просят все ввести заново)
- преобразовать существующий интерес (его нет, т.к. звоним по списку Контактов)
- создать новую запись клиента (возможной сделки) - это кажется единственным логичным выходом.

Вот здесь вопрос: по логике положительный результат обзвона должен быть преобразован в Интерес. Этот Интерес в дальнейшем подлежит "доработке" со стороны продавца с целью доведения до Возможной сделки. Но необходимость заново забивать контактную информацию сбивает с толку.

Мой вопрос остается: исходный список должен быть импортирован как Компании и Контакты или как Интересы?
Преимущество импорта Интересов состоит в том, что мы имеем в одной записи всю инфо (компания, контакт, телефон) - соответственно по списку Интересов удобнее звонить. Мнение о том, что Интересы - записи для регистрации потенциальных клиентов тоже верна. Насколько я понимаю, вопрос сводится к тому, какой список должен быть "чище" - если импортируем Интересы, то в списке Контактов только те, с кем мы реально работаем. Если импортируем Контакты, то поле Интересов - это реальная почва для работы продавца (входящие звонки мы тоже отмечаем как Интересы).

Нужен совет.

[Артем Enot Грунин]

1. Даже если результат звонка неудачный, это тоже результат. Рекомендую все же фиксировать и закрывать отклики с указанием кода. Это помогает отличать полученные отрицательные результаты от простого "недозвонились" или "замяли".
2. Про исходный список: тут нет и быть не может правильного ответа, все зависит от ситуации. Если проводите семинар и обзваниваете руководителей компании, то участники списка - это явно Контакты. Интересы возникнут уже после семинара. Если же цель - прямые продажи, то на основании списка тех же текущих клиентов вы можете получить список Интересов (путем экспорта-импорта через эксель), отклики по которым вы будете закрывать вместе с самими Интересами. Иными словами в разных ситуациях удобно использовать разные подходы.

Кроме того, между объектами Интерес и Клиент (Организация + Контакт) есть связь. По умолчанию этого поля нет на форме, но вы можете его туда вынести. Так же вы можете повесить скрипт на его изменение, который будет заполнять необходимые поля, чтобы не вносить данные заново. Я делал такое на одном из проектов.