Маркетинг Dynamics в России и в мире

[FE]

Цитата:

Сообщение от fed

Вот например, если я, CIO, не смог подсуетиться и пробить бюджет на покупку подписки до 1ого июня? Я ведь наверное буду вынужден выбросить Аксапту и перейти на 1с наверное. Или раздобыть лицензии каким-то нелегальным путем

Денис, не усматриваю связки между двумя утверждениями. Поясни цепочку рассуждений, как ты сделал такой вывод?

Цитата:

Сообщение от fed

тот факт, что подписка теперь обязательна

Денис, не вводи в заблуждение людей. Подписка теперь обязательна ровно настолько же, насколько и раньше.

Цитата:

Сообщение от fed

Просто в сухом остатке - на и без того непропорционально (для функциональности, документированости и качества поддержки) дорогой продукт еще раз повысили цены. Причем вместо того чтобы честно добавить, допустим 20% к продажной цене, устроили игры с обязательностью подписки.

Денис, это не соответствует действительности. Цены не повышались. Кроме того, почему ты считаешь, что "продукт непропорционально дорогой"? Основания есть или опять "внутреннее убеждение"?

Цитата:

Сообщение от fed

Я бы снизил примерно до 1200-1500 долларов на рабочее место.

Почему именно настолько? И что будет с продажами? Я уже спросил - расчёты есть? Есть анализ того, что сделают конкуренты, есть анализ предполагаемого поведения клиентов, есть анализ неудовлетворённого спроса? Судя по всему, нет, просто "внутреннее убеждение". Это, конечно, штука хорошая, но малоубедительная.

Цитата:

Сообщение от fed

Просто в новой ситуации я либо должен сразу закупить много пользовательских лицензий с расчетом на будущее

Денис, ну это вообще несерьёзно. Что, количество пользователей постоянно, из года в год увеличивается? Наверное, такие случаи тоже есть, но на моей практике крайне редко. Поэтому не стоит так переживать по поводу того, что без подписки нельзя купить пользователей.

mazzy, может быть, ты можешь объяснить эту магическую сумму в 1200 - 1500 долларов, раз ты поддерживаешь Дениса?

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от FE

mazzy, может быть, ты можешь объяснить эту магическую сумму в 1200 - 1500 долларов, раз ты поддерживаешь Дениса?

Попробую. Не знаю как сформировалась цена у Дениса (хотя здесь он попробовал намекнуть на обоснование).
Ниже будут мое личное мнение.

Во-первых, рыночная цена никоим образом не зависит от себестоимости (поэтому все попытки утверждать, что топ-менеджерам кушать будет нечего, - идут лесом).
Рыночная цена - это цена за который продукт продается покупателям.
http://ru.wikipedia.org/wiki/Цена

Равновесная цена - это цена, при которой объем спроса на рынке равен объему предложения.
http://ru.wikipedia.org/wiki/Рыночное_равновесие
http://ru.wikipedia.org/wiki/Закон_спроса_и_предложения

В конечном итоге, задача у коммерчесикх предприятий - получить максимальную выручку. И т.д. и т.п. В том числе про маркетинг.

Мы понимаем, что возможности у Майкрософта - большие. Поэтому (если считать, что у Майкрософта есть желание и дальше максимизировать свою выручку, продавая этот продукт) можно считать, что ограничений со стороны самой корпорации нет (или их можно считать непринципиальными).

Поэтому значимыми ограничениями являются ограничения, наложенные на продажу покупателями.
В нашей стране главное ограничение (на мой взгляд) - наличие локального вендора, который продает по демпинговым ценам продукт, который позиционируется как глобальная платформа.

В других странах есть локальные вендоры для локального законодательства. Эти локальные продукты сделаны на базе каких-нибудь foxPro, Visual Basic и т.п. Эти продуткы отлично поддерживают законодательство (за счет этого и живут). Но продаются по локальным смешным ценам. Наш локальный аналог (очень дальний) - TaxCom.

В других странах есть также глобальные вендоры, которые делают глобальные платформы. Всякие Фьжны и Нетвеары... Но эти глобальные платформы продаются в том же диапазоне, что и Аксапта (да, я знаю, плюс-минус 50%)...

В нашей же стране есть локальный 1С, который маркетирует глобальную платформу, но продает по локальной цене (ниже Майкрософт офиса за пользователя).

В этих условиях в НАШЕЙ СТРАНЕ у ПОКУПАТЕЛЕЙ формируется мнение, что Аксапта - дорого (хотя на самом деле - 1С безумно дешево). В результате НАШИ покупатели в массе своей ожидают меньшей цены от ERP-решения-платформы. Поэтому, на мой взгляд, равновесная цена в нашей стране для Аксапты не достигается.

Чтобы достичь равновесной цены, на мой взгляд, нужно сейчас приблизиться к ожиданиям покупателей. Цена не должна превышать цену 1С вдвое-втрое - это и есть те самые 1200-1500 долларов (Замечу, что при текущем прайсе цена Аксапты превышает цену 1С в 5-10 раз). Если цена будет больше 1Совской не более чем в два-три раза, то это уже соответствует ожиданиям покупателей. Равновесие достигается гораздо легче.

По поводу дальнейшего повышения цены, как говорил mifi - это уже задача следующих этапов. Когда будет достигнуто монопольное положение (Что сейчас и делает 1С, занимая свои 40-50% рынка)
Решать задачу "повысить цены" при 10-20% рынка - самоубийство на локальном рынке, по-моему.

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, это не соответствует действительности. Цены не повышались. Кроме того, почему ты считаешь, что "продукт непропорционально дорогой"? Основания есть или опять "внутреннее убеждение"?

Цены не повышались. Просто платить придется больше. А цены - они - стоят как влитые. Все хорошо. Слухи о повышении цен - абсолютная инсинуация...

Цитата:

Почему именно настолько? И что будет с продажами? Я уже спросил - расчёты есть? Есть анализ того, что сделают конкуренты, есть анализ предполагаемого поведения клиентов, есть анализ неудовлетворённого спроса? Судя по всему, нет, просто "внутреннее убеждение". Это, конечно, штука хорошая, но малоубедительная.

А есть расчеты которые бы подтверждали что нынешняя цена находится в точки единичной эластичности ? А есть анализ предполагаемого поведения клиентов и конкурентов в условиях старой и новой модели подписки? А это анализ выполнялся для России или для американского рынка ?(как наиболее существенного для MS). А вообще - есть ли методики анализа эластичности спроса проектных сделок ? Или же такие решения принимаются исключительно методом экспертных оценок ?

Так что мое мнение - оно такое же безосновательное как и мнение Микрософта. Только разница в том что я на этом рынке (в смысле российском и Аксаптовском) работаю, а в Микрософте решение о ценах принимается где-то в корпе, очень далеко от российского рынка... Кстати - вполне возможно что мое ощущение насчет 1200-1500 долларов - оно не правильное. Может на самом деле самая выгодная цифра 1800-2100 например. Но у нас ведь нет способа проверить, кроме как поиграться ценами... И я тебе приводил пример, что судя по косвенным данным (реакции на скидки), рынок весьма чуствителен к цене. Конечно - реакция рынка на скидку это не абсолютно точный показатель, но как-то там слишком сильно ростет спрос при незначительном падении цены, чтобы это укладывалось в гипотезу о том что в данный момент эластичность оптимальная.

Цитата:

Денис, ну это вообще несерьёзно. Что, количество пользователей постоянно, из года в год увеличивается? Наверное, такие случаи тоже есть, но на моей практике крайне редко. Поэтому не стоит так переживать по поводу того, что без подписки нельзя купить пользователей.

Гм. Ну вроде бы до кризиса у нас было порядка 7-8 лет экономического роста. И трудно представить что на растущем рынке (при котором с ростом оборотов, растет и число сотрудников, пусть и не пропорционально росту оборотов) число пользователей системы остается постоянным с момента запуска. Так что могу предположить лишь, что те клиенты, у которых за 3-4-5 лет работы число пользователей не увеличилось либо тупо перешли на использование нелегальной лицензии, либо перешли к другому партнеру. Кстати - много ли у вас клиентов настолько лояльных, чтобы просидеть на поддержке больше 3 лет ? Я вот на список выступающих на ваших форумах смотрю - и там каждый раз выступают новые клиенты, которым от силы пару лет назад систему внедрили. Так что, возможно, просто у тебя выборка нерепрезентативная...

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Но у нас ведь нет способа проверить, кроме как поиграться ценами...

Денис.
Решения о ценах обосновываются здесь.
Майкрософт уже накопил хорошую базу для обоснования (они ж давали скидки). Фактически, они имеют на руках базу по какой реальной цене народ покупает здесь. Вопрос только в политической воле.

(Кстати, я тоже очень долго пытал людей из МС - "у вас есть статистика? что ж вы делаете, сволочи, без анализа данных...". Теперь заявляю совершенно уверено - статистика у них есть. И они в нее смотрят. И равновесную цену - знают).

Цитата:

Сообщение от fed

И я тебе приводил пример, что судя по косвенным данным (реакции на скидки), рынок весьма чуствителен к цене.

Да.
Но рынок скорее чувствителен не к скидкам. А к заявленой первоначальной цене (сужу по AX/NAV/NAV Express)
Рынок "знает", что цена 1С - 400 баксов. Рынок "знает", что цена Аксапты - до 3000 евро.
Про 1С говорить ничего не буду.
Но про Аксапту скажу - никого не волнует, что некоторым давались офигительные скидки, в результате которых цена в конкретных сделках была ниже цены 1С. Мало кого волнует, что подобные скидки можно получить в той или иной конкретной сделке.

Речь идет о маркетинге. Маркетируемая цена в нашей стране должна быть в диапазоне 1200-1500 баксов. ИМХО.

[fed]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Денис.
Решения о ценах обосновываются здесь.
Майкрософт уже накопил хорошую базу для обоснования (они ж давали скидки). Фактически, они имеют на руках базу по какой реальной цене народ покупает здесь. Вопрос только в политической воле.

(Кстати, я тоже очень долго пытал людей из МС - "у вас есть статистика? что ж вы делаете, сволочи, без анализа данных...". Теперь заявляю совершенно уверено - статистика у них есть. И они в нее смотрят. И равновесную цену - знают).

Проблема в том, что эти данные относяться к достаточно крупным клиентам, по которым Майкрософт сделку всерьез отслеживал. Если клиент хотел купить 15 лицензий (типа с расчетом на дальнейший рост), есть хорошие шансы что никто эту сделку отслеживать не стал, скидку не пробил и клиент выбрал 1с или самописку. Так что я бы в статистику по одиночным сделкам не стал бы верить. Правильнее было бы посмотреть как средняя цена лицензии по кварталам (или месяцам) менялась и как от этого объем продаж зависел. Причем использовать эти данные можно не для определения оптимальной цены, а только для выявления тренда (ибо для расчета оптимальной цены надо было бы еще и мелких клиентов как-то в модель включить).
Кроме того - если посмотреть на цены на Аксапту в прайслисте, то выясниться что они во всем мире примерно одинаковые. Нет - есть конечно отклонения, но не настолько, чтобы, например, было бы выгодно покупать Аксапту на какое-то свое полуфиктивное юрилцо в Израиле например или в Гонконге. (Возможно я не все страны в прайсе просматривал, но в целом - картина похожая). Так что в гипотезе о том, что решения о ценах принимаются в России - я как-то сомневаюсь...

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

есть хорошие шансы что никто эту сделку отслеживать не стал, скидку не пробил и клиент выбрал 1с или самописку.

Есть такая фигня.
Конечно у них есть в базе причины потери сделки... Но...

Я тоже боюсь варианта, когда оптимальным вариантом будет закупка минимальной лицензии.
Просто потому что такие сделки очень редко отслеживаются. Разве что отдел EPG заинтересуется что это у такого крупного и всего 3-4-5 пользователей закуплено...

По большим сделкам ситуация наоборот - отслеживается очень плотно... Фиг увернешься от этого внимания, что называется.

Я и говорю, что условия работы построены так, что Майкрософт нацелен на крупняк.
А в текущих условиях всем клиентам будет выгодно прикидываться "мелкими". Хотя бы поначалу.
А это несоответствие означает... Ну и так далее по твоему тексту...

Цитата:

Сообщение от fed

Причем использовать эти данные можно не для определения оптимальной цены, а только для выявления тренда (ибо для расчета оптимальной цены надо было бы еще и мелких клиентов как-то в модель включить).

Тренд то они выявляют
Вопрос - что с этим дальше делать?

Цитата:

Сообщение от fed

Кроме того - если посмотреть на цены на Аксапту в прайслисте, то выясниться что они во всем мире примерно одинаковые.

Обрати внимание, что я говорил не о ценах в прайс-листе. А о маркетируемых ценах.
Другими словами, каков бы ни был прайс-лист, всегда можно ввести маркетинговую кампанию, "спец.условия" и т.п.
Было бы желание Вопрос, по-моему, именно в желании (как обычно). Вопрос, чего хотят в здешнем Майкрософте и в Корпе.

Процитирую себя:

Цитата:

Сообщение от mazzy

Мы понимаем, что возможности у Майкрософта - большие. Поэтому ... можно считать, что ограничений со стороны самой корпорации нет (или их можно считать непринципиальными).

Поэтому значимыми ограничениями являются ограничения, наложенные на продажу покупателями.

[Vadim Korepin]

Цитата:

Сообщение от fed

Проблема в том, что эти данные относяться к достаточно крупным клиентам, по которым Майкрософт сделку всерьез отслеживал. Если клиент хотел купить 15 лицензий (типа с расчетом на дальнейший рост), есть хорошие шансы что никто эту сделку отслеживать не стал, скидку не пробил и клиент выбрал 1с или самописку. Так что я бы в статистику по одиночным сделкам не стал бы верить. Правильнее было бы посмотреть как средняя цена лицензии по кварталам (или месяцам) менялась и как от этого объем продаж зависел. Причем использовать эти данные можно не для определения оптимальной цены, а только для выявления тренда (ибо для расчета оптимальной цены надо было бы еще и мелких клиентов как-то в модель включить).
Кроме того - если посмотреть на цены на Аксапту в прайслисте, то выясниться что они во всем мире примерно одинаковые. Нет - есть конечно отклонения, но не настолько, чтобы, например, было бы выгодно покупать Аксапту на какое-то свое полуфиктивное юрилцо в Израиле например или в Гонконге. (Возможно я не все страны в прайсе просматривал, но в целом - картина похожая). Так что в гипотезе о том, что решения о ценах принимаются в России - я как-то сомневаюсь...

Ох, вот вы развернули очередную религиозную войну, зубры. приду на помощь mifi ...
итак, по поводу цены за лицензию и всего остального: я тоже так и не понял почему цена 1200-1500$ является оптимальной для продаж, почему тогда не 200-500$? с такой же ценой еще удобнее конкурировать. А если серьезно:
1) для того, чтобы влиять на цену лицензии сабу (реально влиять) - надо иметь значимый объем продаж для общемирового MBS. Потому что иначе - во-первых, все боятся перехода покупок лицензий в странах где дешево - не получая ничего значимого взамен, а во-вторых, например Германский саб давно и рьяно давит на увеличение цены - ибо у них САП.
2) надо сравнивать цены все-таки с системами своего класса - при всём моём уважении к 1С, равно как и к тому что я увидел в 8.2, всё-таки это система для малого рынка и малых средних компаний - почему не сравнить цену тогда с системами Tier1, благо теперь АХ туда включили - картина гораздо более приятная получится.
3) по поводу подписки на обновление - как правильно уже сказал mifi, ситуация не изменилась (она не обязательна, но покупать да не получится) - при этом то, что дали нормальную возможность людям получить современную версию системы - очень актуально для тех, кто давно ее не платил.

[Logger]

Цитата:

Сообщение от Vadim Korepin

2) надо сравнивать цены все-таки с системами своего класса - при всём моём уважении к 1С, равно как и к тому что я увидел в 8.2, всё-таки это система для малого рынка и малых средних компаний - почему не сравнить цену тогда с системами Tier1, благо теперь АХ туда включили - картина гораздо более приятная получится.

Вадим, а вот здесь непонятно вот что.
Судя по ценовой политике, аксапту позиционируют как конкурента SAP и Oracle.
Но по функционалу она явно до них не дотягивает. Что же делается для исправления такой ситуации ?

А ничего !
Если мы смотрим на планы разработки, то изменения в основном вносятся в платформу, плюс решаются проблемы с производительностью, что конечно хорошо, но явно недостаточно. А какого либо серьезного развития функционала нет!

Хорошо хоть локализаторы не подкачали и выпустили множество нужных вещей, которые правда мы и так сделали давно, потому что без них внедряться нереально. Но непонятно почему эти вещи сделаны только на уровне локализации. Собирается ли MS дальше развивать прикладную часть ?

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от Logger

Вадим, а вот здесь непонятно вот что.
Судя по ценовой политике, аксапту позиционируют как конкурента SAP и Oracle.
Но по функционалу она явно до них не дотягивает. Что же делается для исправления такой ситуации ?

На счет политики не факт:

Цитата:

Microsoft also announced last week that Dynamics AX will gain a connector to SAP systems. The Microsoft Dynamics ERP Connector for SAP Business Suite is set for release in the third quarter. It will facilitate two-tiered ERP deployments whereby companies use AX across subsidiaries, divisions and branches while still tapping into entrenched SAP deployments at corporate headquarters.

The general trend in enterprise applications is headed toward standardization and consolidation. But Microsoft cites research from Altimeter Group that shows that 32% of respondents to a recent survey are considering a two-tier ERP approach, citing cost as a key reason for opting for lower-cost ERP software at the subsidiary level.

[fed]

Цитата:

Сообщение от Logger

Судя по ценовой политике, аксапту позиционируют как конкурента SAP и Oracle.
Но по функционалу она явно до них не дотягивает. Что же делается для исправления такой ситуации ?

А давайте устроим флэш-моб. Зарегистрируемся все вместе где-нить на community.dynamics.com и зададим этот вопрос (много-много раз) в интервью Эхренберга. В принципе - можно даже попытаться угадать (или украсть ) e-mail адрес Майка и продублировать ему этот вопрос e-mailом...
Только надо организовано перевести вопрос и подетальнее его сформулировать.

[macklakov]

Цитата:

Сообщение от Logger

аксапту позиционируют как конкурента SAP и Oracle.
Но по функционалу она явно до них не дотягивает. Что же делается для исправления такой ситуации ?

Смотря что считать ключевым функционалом. Чем вообще "крупные" ERP отличаются от "мелких", "средних" и самописок? IMHO технологией, которая позволяет внедрять в компаниях, у которых офисы разбросаны по разным странам. Ведь даже если крупная компания сейчас работает на внутреннем рынке, она задумывается об экспансии. И иметь чисто технологическое ограничение расширения бизнеса просто нелепо.
А какие технологии нужны для географически распределенных внедрений? Насколько я понимаю, это локализации функционала, поддержка национальных языков и стандартов, надежная система разграничения прав доступа, поддержка большого количества пользователей, поддержка часовых поясов, web-доступ. По всем этим направлениям идет явное улучшение от версии к версии.