Маркетинг Dynamics в России и в мире

[Ivanhoe]

Добрый день

А мне после ознакомления с документами по новой партнерской программе все видится несколько иначе. Партнер сам выбирает, чем он хочет заниматься: внедрениями или разработкой решений (как он это делает без внедрений - вопрос другой). Со стороны MS от этого будут зависить требования к партнеру для получения нужного статуса.
Требования, например (взято из головы, любые совпадения случайны :
1. Для внедренцев - такие-то сертифицированные специалисты, пресейлы, такой-то объем продаж лицензий. Нет требований к решениям.
2. Для разработчиков - другие сертифицированные специалисты, не нужны пресейлы, так-то объем продаж решений (не лицензий). Есть требования к решениям.

Да, чуть не забыл - партнер может захотеть быть и внедренцем-разработчиком, при этом выбрав предпочтительный для себя "план" аттестации.

Я не прав?

[fed]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Добрый день

А мне после ознакомления с документами по новой партнерской программе все видится несколько иначе. Партнер сам выбирает, чем он хочет заниматься: внедрениями или разработкой решений (как он это делает без внедрений - вопрос другой). Со стороны MS от этого будут зависить требования к партнеру для получения нужного статуса.
Требования, например (взято из головы, любые совпадения случайны :
1. Для внедренцев - такие-то сертифицированные специалисты, пресейлы, такой-то объем продаж лицензий. Нет требований к решениям.
2. Для разработчиков - другие сертифицированные специалисты, не нужны пресейлы, так-то объем продаж решений (не лицензий). Есть требования к решениям.

Да, чуть не забыл - партнер может захотеть быть и внедренцем-разработчиком, при этом выбрав предпочтительный для себя "план" аттестации.

Я не прав?

Гы !
Бизнес-план:
1. Разделяем партнеров на ISV/VAR
2. ???????
3. Profit !
Вопрос в том - чем это отличается от того что было раньше ? ISV-партнеры были и раньше (уже года два как). Но шквала отчуждаемых вертикальных решений не наблюдается. И что-то мне подсказывает что это не было связано с неправильным планом сертификации и требованием наличия присейлов (Кстати - по моему для ISV как раз нужны присейлы и очень сильные - чтобы учили VARов продавать решения в новой вертикали).
Короче говоря - по английски это называется "They are barking at the wrong tree...". Проблема в том, что разработка действительно масштабируемого, поддерживаемого и параметризуемого отраслевого решения требует ОЧЕНЬ серьезного инвестиционного бюджета ( порядка десятков миллионов долларов). И я не вижу партнера, который мог бы сам потянуть эти инвестиции.Так что либо Микрософт начнет преврашаться в ERP-фирму (с собственным консалтингом, собственными отраслевыми решениями и собственным отраслевым маркетингом), либо мы будем наблюдать безуспешные попытки прикрутить к Business Application Framework (каковым сейчас является аксапта) какое-то подобие ERPшного канала продаж, тупо и без понятия скопированное у ERP-фирм...

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Так что либо Микрософт начнет преврашаться в ERP-фирму (с собственным консалтингом, собственными отраслевыми решениями и собственным отраслевым маркетингом), либо мы будем наблюдать безуспешные попытки прикрутить к Business Application Framework (каковым сейчас является аксапта) какое-то подобие ERPшного канала продаж, тупо и без понятия скопированное у ERP-фирм...

Fed, а можешь сформулировать "Стратегию MBS от Feda", а то я что-то запутался - несколькими сообщениями раньше ты переживал, что какая-то группа в MBS копирует SAP, а сейчас сам призываешь "Микрософт" стать ERP-фирмой...

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

Fed, а можешь сформулировать "Стратегию MBS от Feda", а то я что-то запутался - несколькими сообщениями раньше ты переживал, что какая-то группа в MBS копирует SAP, а сейчас сам призываешь "Микрософт" стать ERP-фирмой...

А я в самом начале топика написал что есть два пути развития: Либо признать что фактически продается не ERP-система, а среда разработки (и при этом не пытаться копировать SAPовский подход к управлению каналом). Либо довести Аксапту и канал продаж до ERPшного уровня. Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Первый из них мне немного более симпатичен, но даже в случае развития ситуации по второму варианту, я лично не останусь безработным. Так что оба варианта меня устраивают. Мне все-равно в общем-то...
Проблема в том, что я уже лет 5-6 наблюдаю попытку натянуть кастрированную версию SAPовского управления каналом (без отраслевого маркетинга, развитого собственного отраслевого консалтинга) на продукт-framework. В котором не только что вертикальных решений от вендора нету, нет даже внятного бюджетирования или абсорптион костинга или оценки незавершенного производства по FIFO. А ведь это все не отраслевая специфика, а вполне бытовые вещи, описываемые в любом западном учебнике по учету или финансового менеджменту.
P.S. Кстати - по первому варианту, очень полезно было бы еще и ценник на систему опустить до разумного значения (то есть - эдак разика в два-три). А то мне знакомые сейлы постоянно жалуются, что им очень тяжело объяснить клиентам, почему стоит система почти как SAP, а объем доработок в компреде оказывается почти как в 1c...

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

А я в самом начале топика написал что есть два пути развития: Либо признать что фактически продается не ERP-система, а среда разработки (и при этом не пытаться копировать SAPовский подход к управлению каналом). Либо довести Аксапту и канал продаж до ERPшного уровня. Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Первый из них мне немного более симпатичен, но даже в случае развития ситуации по второму варианту, я лично не останусь безработным. Так что оба варианта меня устраивают. Мне все-равно в общем-то...

Первый путь - это путь в никуда, постепенная деградация и потеря рынка...
Во втором варианте разработчики на клиентах и у партнеров без работы не останутся, все равно будет что допилить, специфика на клиенте найдется своя. Просто продавать проекты будет гораздо проще.

[fed]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Первый путь - это путь в никуда, постепенная деградация и потеря рынка...
Во втором варианте разработчики на клиентах и у партнеров без работы не останутся, все равно будет что допилить, специфика на клиенте найдется своя. Просто продавать проекты будет гораздо проще.

Насчет первого пути - вопрос интересный. Судя по 1с - к особой деградации и потере рынка он не ведет Я согласен что его сложнее продать, но мне кажется что если правильно построить маркетинг и прилично вложиться в документацию - может получиться вполне неплохо.
Просто при правильном внедрении, Аксапта выигрывает у SAP/OEBS в TCO как раз за счет того, что проще и дешевле адаптировать под нужды клиента компактное и обозримое прикладное ядро, чем расставлять галочки в монстре, которого все равно придется допиливать перед тем как внедрить. И богатство встроенного функционала - это зачастую серьезный минус (даже если стоимость первоначальной закупки сопоставима). Только вот никто не пытается в маркетинговых материалах эту простую идею объяснить. Все чего-то там лопочат про то что по данным исследований почему-то (как говориться - surprise-surprise !) совокупная стоимость владения Аксаптой - ниже.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Судя по 1с - к особой деградации и потере рынка он не ведет.

При условии, что цены в 5-10 раз меньше, чем у других.
При таких ценах можно много чего себе позволить.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Просто при правильном внедрении, Аксапта выигрывает у SAP/OEBS в TCO как раз за счет того, что проще и дешевле адаптировать под нужды клиента компактное и обозримое прикладное ядро, чем расставлять галочки в монстре, которого все равно придется допиливать перед тем как внедрить. И богатство встроенного функционала - это зачастую серьезный минус (даже если стоимость первоначальной закупки сопоставима).

Это плюс только в low-midmarket, когда "допиливать компактное ядро" действительно означает немного допиливать. Ну или для относительно несложного вида бизнеса (оптовая торговля к примеру). А там где бизнес и требуемая функциональность посложней, это уже не плюс, а очень серьезный минус, который даже очень низкой ценой (1с) далеко не всегда удается перевесить, особенно в случае с опытным заказчиком.

В общем, если пойти таким путем, DAX будет ограничена достаточно узким целевым сегментом, как и многие другие системы на среднем рынке (QAD, IFS, Scala, Infor etc), что явно не соответствует амбициям MS.
Т.е. нужно либо четче позиционировать продукт и разумно самоограничить амбиции (соответственно сосредоточить инвестиции на этом сегменте), либо гораздо больше вкладывать в собственный консалтинг, отраслевые решения и пр.
А также, что очень важно, в сборку из многочисленных разрозненных продуктов MS единого решения, нужного заказчику. "ERP бизнес" за то время пока MBS разбирался с приобретенными GreatPlains и Navision, уже давно стал не ERP =).
У MS тьма продуктов, но ЦЕЛОСТНЫЕ РЕШЕНИЯ существуют только в маркетинговых концепциях, либо кусочно у отдельных партнеров, которых были похожие проекты.. А чтобы сделать решение - нужен vision... и опять сваливаемся к консалтинговому опыту...

Резюмируя мой поток сознания - выход в усилении консалтинга, от того с какой интенсивностью и масштабом MS будет это делать зависит "широта целевого сегмента" для которого получится сделать адекватное предложение, пока конкуренты его не слишком плотно займут.

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

А я в самом начале топика написал что есть два пути развития: Либо признать что фактически продается не ERP-система, а среда разработки (и при этом не пытаться копировать SAPовский подход к управлению каналом). Либо довести Аксапту и канал продаж до ERPшного уровня. Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Первый из них мне немного более симпатичен, но даже в случае развития ситуации по второму варианту, я лично не останусь безработным. Так что оба варианта меня устраивают. Мне все-равно в общем-то...
Проблема в том, что я уже лет 5-6 наблюдаю попытку натянуть кастрированную версию SAPовского управления каналом (без отраслевого маркетинга, развитого собственного отраслевого консалтинга) на продукт-framework. В котором не только что вертикальных решений от вендора нету, нет даже внятного бюджетирования или абсорптион костинга или оценки незавершенного производства по FIFO. А ведь это все не отраслевая специфика, а вполне бытовые вещи, описываемые в любом западном учебнике по учету или финансового менеджменту.
P.S. Кстати - по первому варианту, очень полезно было бы еще и ценник на систему опустить до разумного значения (то есть - эдак разика в два-три). А то мне знакомые сейлы постоянно жалуются, что им очень тяжело объяснить клиентам, почему стоит система почти как SAP, а объем доработок в компреде оказывается почти как в 1c...

Собственно, MBS вроде всегда и заявляла, что ее продукты - для среднего рынка. Поэтому неудивительно, что характеристики находятся между Сапом и 1С. Было бы круто, конечно, если бы цена была как у 1С а функциональность как у SAP, это да.
Вопрос стратегии, на мой взгляд - это как раз выбор оптимального баланса между
Инвестициями в функциональность vs инвестициями в платформу
Инвестициями в собственные вертикальные решения vs ISV
Рост доли рынка vs Цена...
И т.д., и т.п.
Плюс еще проблему усложняет то, что на каждом из локальных рынков картина разная и эти компромиссы тоже могут по-разному сложиться.
А решениями - давайте снизим цены в разики ничего, кроме полного краха в короткие сроки не добьешься - ну выростут продажи на 30% условно, зато доход уйдет в минус. А Microsoft - не благотворительная организация, смею напомнить. И решения по факту убыточности могут быть вполне определенными.

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

А решениями - давайте снизим цены в разики ничего, кроме полного краха в короткие сроки не добьешься - ну выростут продажи на 30% условно, зато доход уйдет в минус. А Microsoft - не благотворительная организация, смею напомнить. И решения по факту убыточности могут быть вполне определенными.

Не буду вступать долгие дискуссии, но хочу напомнить что если перевести Аксапту в широкий канал и продавать по тем же принципам что и Sharepoint например, можно ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ сэкономить на содержании канала... Сколько вот у вас народ продажами Sharepoint в московском офисе занимается и сколько Dynamics ? И сколько выручки Sharepoint приносит и сколько Dynamics ? (Это я не к тому чтобы ты это опубликовал, эту информацию полезно для самого себя попробовать узнать А еще в широком канале партнеры привыкли к гораздо более низкому уровню маржи, и можно побольше от цены конечного пользователя забирать себе, а не отдавать партнеру....

Цитата:

Сообщение от mifi

Было бы круто, конечно, если бы цена была как у 1С а функциональность как у SAP, это да.

Пока наблюдается некоторое несовпадение между ценой и функциональностью. Для такой функциональности, цена все-таки поближе к 1с должна быть, а не поближе к SAP. А вообще - я тут выкопал прайс-лист на аксапту времен 2000года. Дык вот там цена одной лицензии на пользователя в Enterprise редакции, начиная с 100ого пользователя составляла $878. Нет, я конечно согласен что принципы лицензирования изменились и напрямую сравнивать не корректно, да и функциональность за 10 лет заметно улучшилась. Я бы согласился если бы сейчас эта лицензия стоила, ну допустим $1300-1500. На практике цифра больше раза в два Это по принципу - очень бабки нужны ? Слишком много угробили на проект Green, пока не отобъем - сидим на счетчике ?

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Пока наблюдается некоторое несовпадение между ценой и функциональностью. Для такой функциональности, цена все-таки поближе к 1с должна быть, а не поближе к SAP. А вообще - я тут выкопал прайс-лист на аксапту времен 2000года. Дык вот там цена одной лицензии на пользователя в Enterprise редакции, начиная с 100ого пользователя составляла $878. Нет, я конечно согласен что принципы лицензирования изменились и напрямую сравнивать не корректно, да и функциональность за 10 лет заметно улучшилась. Я бы согласился если бы сейчас эта лицензия стоила, ну допустим $1300-1500. На практике цифра больше раза в два Это по принципу - очень бабки нужны ? Слишком много угробили на проект Green, пока не отобъем - сидим на счетчике ?

Дык у Дамгаардов было четкое понимание целевых сегментов, позиционирования, функциональности и соответствующей цены... Даже докУмент такой был, где было все четко и ясно сформулировано...

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Не буду вступать долгие дискуссии, но хочу напомнить что если перевести Аксапту в широкий канал и продавать по тем же принципам что и Sharepoint например, можно ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ сэкономить на содержании канала... Сколько вот у вас народ продажами Sharepoint в московском офисе занимается и сколько Dynamics ? И сколько выручки Sharepoint приносит и сколько Dynamics ? (Это я не к тому чтобы ты это опубликовал, эту информацию полезно для самого себя попробовать узнать А еще в широком канале партнеры привыкли к гораздо более низкому уровню маржи, и можно побольше от цены конечного пользователя забирать себе, а не отдавать партнеру....

Пока наблюдается некоторое несовпадение между ценой и функциональностью. Для такой функциональности, цена все-таки поближе к 1с должна быть, а не поближе к SAP. А вообще - я тут выкопал прайс-лист на аксапту времен 2000года. Дык вот там цена одной лицензии на пользователя в Enterprise редакции, начиная с 100ого пользователя составляла $878. Нет, я конечно согласен что принципы лицензирования изменились и напрямую сравнивать не корректно, да и функциональность за 10 лет заметно улучшилась. Я бы согласился если бы сейчас эта лицензия стоила, ну допустим $1300-1500. На практике цифра больше раза в два Это по принципу - очень бабки нужны ? Слишком много угробили на проект Green, пока не отобъем - сидим на счетчике ?

Да, про канал тоже хорошо - т.е. в результате этого решения еще и текущий канал угробим. А что там напродают партнеры, продающие Sharepoint? Им, кстати, будет очень полезно, если вся AX будет на этом самом Sharepointe, о чем тут Алек возмущался
А также если в качестве среды разработки будет .Net и т.д. и т.п.
А то функционал, функционал - дорог канал

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mifi

Собственно, MBS вроде всегда и заявляла, что ее продукты - для среднего рынка. Поэтому неудивительно, что характеристики находятся между Сапом и 1С. Было бы круто, конечно, если бы цена была как у 1С а функциональность как у SAP, это да.

Средний рынок он очень разный... Потребности заказчика зависят не только от оборота, но и от отрасли, места в value chain и т.д.

В том то и проблема, что по факту DAX позиционирует себя между 1C и SAP (в России так получается), а тем временем 1C резво развивается, стоимость решений на SAP снижается....
Куда может привести такая полуобморочная стратегия хорошо иллюстрирует всем известный анекдот:

Поезд Мск-Спб. В купе трое. Внизу Н.Ростова и корнет Оболенский, на верхней полке дремлет поручик Ржевский.
Наташа (мечтательно): Ах, как прекрасны поезда…. Кажется, что одной ногой в Москве, а другой уже в Петербурге….
Оболенский (глядя на Наташины формы): Даааа….. Хотел бы я оказаться где-нибудь посередине… скажем, в Бологом….
Ржевский (очнувшись, с верхней полки, громко): Да был я в этом Бологом. Это такая ГРЯЗНАЯ ВОНЮЧАЯ ДЫРА …..