Показать сообщение отдельно
Старый 28.04.2017, 11:53   #1  
George Nordic is offline
George Nordic
Модератор
Аватар для George Nordic
Злыдни
 
4,412 / 1064 (44) ++++++++
Регистрация: 17.12.2003
Адрес: Moscow
Как покупает клиент и что продает партнер - мнения
*** Выделено из темы Вообще-то говоря, добросовестный внедренец... , как тема для отдельного обсуждения.
Цитата:
Сообщение от ax_mct Посмотреть сообщение
Патамушто не доброй совести внедренцы c одной стороны, и инерция - с другой.
Потому что скоро будет выгодней для внедренцев внедрять приличное Open-source ERP чем ловить капли с облаков Operations.
Цитата:
Сообщение от Ivanhoe Посмотреть сообщение
Потому что рынок это не три партнера и не десяток спецов. Всегда будут свои локальные интересы, всегда будет рынок поддержки "древних" систем, на котором многие делают большие деньги.
Также чисто по человечески сложно взять и отказаться от всего и перейти на что-то новое.
Цитата:
Сообщение от mazzy Посмотреть сообщение
1. партнеров много
2. у них свои локальные интересы
3. по человечески сложно
I. Со стороны заказчика.
1. Боль (Потребность)
Клиент не будет ничего покупать, пока не осознает потребность. Т.е. сложившееся положение дел начинает оказывать негативное влияние на бизнес. Если бизнес все устраивает, то заманухами "а купите у нас CRM/ERP/ЯДирект" ничего не добиться. Если бы бизнес покупал все, что ему навязывают, он давно бы разорился. Если клиент в чем-то заинтересовался, это означает только одно - он понимает, что у него не все рак радужно, и готов прислуживаться к советам. Иногда, кстати, они и не задумываются, что что-то не так, но рынок "живой" - они общаются, подсматривают друг у друга, кто-то перешел в его компанию и рассказал что в другой компании все гораздо лучше, потому-то используют другой продукт, процесс или технологию. Из этого следует:
a. Бизнес сам понимает, что у него проблемы и начинает искать решение
b. Кто-то рассказал бизнесу, что у него проблемы, которые можно решить организационным, техническим или организационно-техническим путем.
Только если бизнес осознал потребность, он переходит к другой фазе:
2. Поиск решения
Клиенты довольно консервативны. Очень мало кто решится использовать новый продукт, каким бы передовым он ни был. С бОльшей долей вероятности, клиент выберет известное [ему] решение. Поэтому зачастую подбор решения происходит по принципу "а где это работает":
a. он посмотрел на лидеров рынка и постарался понять какие решения использую они. Но в большинстве случает это не подходит, потому что и возможности у компаний разные.
b. он постарался узнать, что используют его прямые конкуренты - что является "новым словом" на его рынке, почему вырвался вперед тот или иной конкурент.
c. он узнал о нем с рынка (коллеги по рынку, кто-то упомянул на конференции, кто-то перешел в его компанию и рассказал что в другой компании все гораздо лучше потому-то используют другой продукт.
d. он узнал о нем от "консультантов", которые убедили его в том, что это очень известный "где-то там" продукт. Да "здесь" он новый, но может дать дополнительное преимущество, пока все сидят на "старых" технологиях. Как ни странно, только на этом этапе происходит формирование видения "решения" - что примерно может решить выявленную проблему. Как только клиент определился с тем, что новый продукт / технология / процесс помогут ему в устранении "боли", начинается "подбор" решения и этап
3. Доказательство [ценности решения]
На данном этапе происходит выбор одного или нескольких возможных решений. Уточняются, формализуются и детализируются требования к решению. Изучаются истории успеха, запускаются пилотные проекты, формируются планы проектов, необходимые ресурсы, рассчитывается окупаемость. Самая тяжелая в продаж / закупке часть. Которая, в 70% случаев, заканчивается ничем - представленные доказательства не настолько убедительны, затраты на проект кажутся чрезмерно большими а ожидаемая выгода не слишком очевидна. Да и страх что-то менять, опять же. Однако, если же доказательства ценности приняты, начинается этап
4. Покупка
На этом этапе внимательно смотрят на 2 вещи: Риски и Стоимость. Клиент зачастую выберет менее рискованное, хоть и более дорогое решение - вот почему компании дорожат т.н. "брендами". Недостаточно просто иметь просто хороший продукт - клиент внимательно смотрит на риски: на рынке должны быть примеры успешных внедрений, должны быть специалисты по данному продукту, команды, которые его внедряют, клиент хочет быть уверен что будет поддержка данного продукта или что со временем он сам сможет поддерживать данное решение.
На данном этапе детально фиксируются рамки проекта и ожидания результата, и начинается прогиб поставщика по цене - сговоры с конкурентами, тендерные комитеты, обещания "мы крупная компания, это вам нужен такой проект" и т.д. цель одна - прожать в ноль поставщика. Бизнес по-другому не может, иначе это не бизнес. Кстати, зачастую прожимание по цене не несет ничего хорошего как партнеру, так и самому бизнесу - чтобы выровнять прибыльность, партнер отказывается от дорогих ресурсов (специалистов) в ущерб качеству внедрения, что влечет за собой увеличение проектных рисков.

II. Со стороны партнера
Со стороны партнера важно предложить то, что клиент купит с бОльшой долей вероятности и что принесет ему большую прибыль. Так что тут есть 2 стратегии:
a. жить на массовости - заниматься тем, что обычно выбирает клиент, но в этом случает маржинальность небольшая, так как, скорее всего, на этом рынке уже есть ряд игроков и рынок высококонкурентный
b. предлагать "эксклюзивные" решения - передовые технологии и опыт, зачастую - с западных рынков, где данная технология уже обкатана. Здесь можно хорошо "навариться" за счет эксклюзивности предложения, и при этом снизить риски так как "это прекрасно работает ТАМ!".
c. в любом случае, важны отношения с вендором - поставщиком или производителем продукта. Дело в том, что затраты на этап доказательств очень велики, и партнеры хотят быть уверены в том, что вендор защитит их инвестиции, а риски на продвижение будут покрыты маржой с продажи новой технологии или продукта. Поэтому партнеры предпочитают регулируемый канал, где есть порядок, и в котором у них будет некая эксклюзивность или защита.

Идеально, конечно, смесь этих стратегий - продукт уже достаточно известен и обкатан на ряде клиентов, но канал еще достаточно небольшой и много свободных ниш, которых можно застолбить за собой.

Знаю прекрасный пример такого рынка, но "реклама в другом разделе".

С Уважением,
Георгий

Последний раз редактировалось George Nordic; 28.04.2017 в 12:45. Причина: Выделено из другой темы для отдельного обсуждения
За это сообщение автора поблагодарили: mazzy (2), apanko (2), gl00mie (2).